Откуда брать клиентов офлайн бизнесу

Приветствуем тебя, дорогой читатель. На связи MyReviews.

Один из самых частых вопросов, который задают владельцы офлайн-бизнеса, звучит просто: Где брать клиентов, если мы не онлайн-сервис.

Кто-то надеется на проходящий трафик, кто-то верит в рекламу, кто-то ждет, что заработает сарафанное радио. В реальности чаще всего происходит одно и то же: бизнес либо не растет, либо растет рывками, без понятной системы и прогнозируемого результата.

Важно сразу зафиксировать ключевую мысль.

Работает только связка каналов, которые усиливают друг друга и закрывают разные сценарии поведения клиента.

В этой статье разберем, откуда на самом деле приходят клиенты в офлайн и на что стоит обращать внимание в первую очередь.

Локация как фундамент всего бизнеса

Самая дорогая и самая распространенная ошибка офлайн-бизнеса – неправильный выбор места.
Ее, как правило, невозможно компенсировать ни рекламой, ни отзывами, ни соцсетями.

Бизнес всегда должен быть открыт логично.

• Кофейня рядом с бизнес-центром, вузом или пересадочным узлом.

• Маникюр и бьюти рядом с жилыми комплексами.

• Детские форматы рядом с торговыми центрами и семейными пространствами.

• Автосервисы ближе к магистралям и гаражным зонам.

Если локация не совпадает с повседневными маршрутами целевой аудитории, расположены нелогично (с точки зрения ЦА) или отсутствует необходимая инфраструктура, то поток клиентов всегда будет ограничен. Все остальные каналы в таком случае начинают работать дороже и хуже.

По сути, правильное место – это уже половина маркетинга.

Вот пара примеров бизнеса который расположился некорректно и уперся в свой потолок слишком рано:

У нас есть знакомые, которые открыли салон аппаратного массажа почти в центре Москвы. Закупили хорошее оборудование, выстроили классный сервис, наняли компетентных и опытных мастеров. Маркетинг тоже был выстроен отлично: продвижение на картах и в организациях в поиске Яндекс с красивой, продающей карточкой компании, качественно настроенное Авито, реклама в Директ с узким локальным таргетингом, качественная работа с повторными продажами.

Казалось бы что бизнес обречен на успех, но стоимость привлечения конечного клиента (CAC) была выше на 30% чем у конкурентов и в какой-то момент бизнес уперся в потолок посещаемости, из-за ограниченного спроса, конкуренции и фактических условий существования бизнеса.

В чем была проблема:

1. Салон в 15 минутах от метро

2. Парковка только платная (за 450р в час)

3. Вход с внутренней стороны здания

4. Рядом мало жилых домов

5. Рядом мало бизнес центров B+ класса

Пример:

Вывод достаточно простой: Даже грамотный сервис и маркетинг не могут компенсировать качество локации.

Проходящий трафик и первый офлайн-контакт

Для многих форматов бизнеса проходящий трафик остается важным источником клиентов.
Часто решение принимается спонтанно, без поиска в интернете и сравнения вариантов.

Вывеска, витрина, входная группа, навигация – все это формирует первое впечатление еще до контакта с персоналом. Если бизнес визуально понятен и вызывает доверие, клиент может зайти просто потому, что оказался рядом.

В офлайн-мире это особенно важно.

Человек не будет разбираться, если с улицы непонятно, чем вы занимаетесь и почему вам можно доверять.

Ваша задача сделать так, чтобы бизнес выглядел привлекательно и было понятно его назначение.

Геосервисы как момент принятия решения

Геосервисы – это не реклама и не соцсеть.
Это ответ на конкретный запрос пользователя: где рядом и куда пойти сейчас.

Карточка компании в этот момент становится точкой принятия решения. Она формирует первое впечатление, влияет на выбор и приводит клиента именно тогда, когда он готов действовать.

Важно понимать, что геосервисы не всегда являются главным каналом привлечения. Но очень часто они оказываются самыми конверсионными.

Конечно, мало просто иметь карточки на геосервисах. С ней необходимо планомерно работать, чтобы сделать ее привлекательной не только для клиентов, но и для алгоритмов самого геосервиса.

Повторные клиенты как основной источник роста

Привлечь нового клиента всегда дороже, чем вернуть старого.
При этом с повторными клиентами многие офлайн-бизнесы почти не работают или работают плохо.

А ведь это самая теплая аудитория. Эти люди уже были у вас, уже доверяют и чаще рекомендуют бизнес другим людям.

Работа с повторными клиентами не обязательно должна выглядеть как реклама. Иногда достаточно просто напомнить о себе и дать повод вернуться.

Один из самых нативных способов такого контакта – запрос отзыва. Он не воспринимается как продажа, но возвращает клиента в коммуникацию, усиливает лояльность и повышает вероятность повторного визита.

Вот хороший пример схемы возобновления контакта и нативной рекламы:

1. После визита даем необходимое время, чтобы клиент насладился эффектом от услуги.

2. В сообщениях, например в Телеграм, выражаем благодарность за доверие.

3. Просим оставить отзыв о визите.

4. Делаем индивидуальное предложение на следующий сеанс или другую услугу.

Подобный подход показывает заботу о клиенте, что увеличивает лояльность. А индивидуальное предложение всегда лучшие способствует возвращению клиента.

Отзывы как усилитель, а не источник трафика

Здесь важно не путать роли.

Отзывы сами по себе не приводят клиентов, но они являются одним из основных факторов принятия решения. Поэтому отзывы нужно рассматривать, как инструмент повышения доверия и конверсии.

Чем лучше выстроена работа с отзывами, тем выше отдача от всех остальных источников трафика.

Пользователи могут смотреть отзывы о компании на разных площадках:

• карты

• отзовики

• сайт компании

Поэтому крайне важно следить за отзывами в своем инфополе.

Соцсети и локальные активности

Соцсети могут работать для офлайн-бизнеса, если использовать их не как витрину, а как локальный инструмент.

Будем честны, для точечного офлайн бизнеса вести социальные сети возможно только в случаях, когда вы продаете что-то уникальное, за чем люди будут готовы ехать именно к вам.

Крайне круто и выгодно, когда ваш точечный бизнес становится брендом со своими почитателями и растущей аудиторией, но это гигантская работа, которую способны выполнить далеко не все.

Из подобных примеров можно выделить например популярные клубные автосервисы, которые приобретают доверие за счет известности, специфические гастро рестораны с уникальной подачей, тематические сувенирные магазины, медийные салоны красоты, монопородные грумминги.

Для большинства офлайн бизнеса лучше всего заходят живые форматы, локальный контекст и ситуативные активности.

Особенно хорошо работают районные паблики и быстрые офферы, привязанные к месту и событию.

• Дождь в районе – скидка для мокрых гостей.

• Локальный праздник – специальное предложение.

• Событие рядом – быстрый оффер здесь и сейчас.

Это не про долгую стратегию, а про внимание, охват и быстрый трафик.

Для локального офлайн-бизнеса социальные сети – довольно затратный источник трафика и далеко не всегда окупаемый. Они требуют времени, системной работы и не гарантируют стабильного притока клиентов.

Поэтому в большинстве случаев бизнесу разумнее делать ставку на ситуативный маркетинг, локальные сообщества и активности, привязанные к месту и событию. Такие инструменты дают быстрее результат, лучше работают с локальным спросом и требуют существенно меньше ресурсов.

Акции, рекомендации и купонные механики

Механики рекомендаций и акций по-прежнему работают, если использовать их аккуратно.

Приведи друга, бонус за рекомендацию, акции за репост – все это может дать поток клиентов за счет стимулирования сарафанного радио.

Важно не превращать это в постоянный демпинг и всегда считать экономику. Такие инструменты работают как точечное усиление, а не как основа бизнеса.

Купоны

О да! Сайты купонов могут приводить до 90% трафика в офлайн бизнес.

Выгодно ли это? - зависит от вашего бизнеса и его экономики. Важно понимать, что демпинг всегда является одним из основных источников быстрого роста клиентов, но и аудитория, зачастую, будет соответствующей.

В основном бизнес размещая на сайтах купонов услугу, ставит весомую скидку и максимально сокращает расходы на оказание этой услуги (например убирает полотенце и тапочки), но клиент приходящий по купону, зачастую ожидает получить полный спектр услуг за меньшую стоимость и часто не читает условия использования купона. Ограниченный сервис может вызвать волну негатива и вылиться в репутационный риск.

Если ваш бизнес может позволить себе давать лучшую цену на рынке, вы готовы мириться со спецификой аудитории, то это отличный вариант для быстрого развития.

Партнерство

Взаимовыгодное сотрудничество между офлайн бизнесами - это классика. В рамках одной локации ваш бизнес может быть полезен клиентам соседской компании, а индивидуальные договоренности позволят направить их трафик напрямую к вам.

Подобная практика часто встречается у автосервисов (сотрудничество с советскими автомойками и шиномонтажами), массажными салонами и фитнес центрами, кофейнями и групповыми занятиями.

Условия сотрудничества могут быть разными, как взаимопиар, так и процент от приведенных клиентов.

Подобный вид сотрудничества может быть крайне выгодным и закрывать весомую долю нагрузки бизнеса, поэтому знакомьтесь и сотрудничайте со своими соседями.

Сайт и локальное SEO

Сайт для локального бизнеса не обязан быть сложным.

Его задача – подтверждать доверие, отвечать на вопросы и усиливать остальные каналы.

Типичный путь клиента часто выглядит так: он увидел бизнес на картах, перешел на сайт, убедился, что компания живая, и принял решение.

Даже простой сайт с услугами, ценами, контактами, отзывами и маршрутом уже повышает конверсию.

Локальное SEO в этом случае помогает совпасть с геосервисами по данным: город, район, метро, адрес, контакты.

Сайт не всегда является источником заявок, но почти всегда усиливает все остальные каналы.

Итог

Клиенты офлайн-бизнеса не приходят из одного источника.
Они приходят из системы.

Самая частая ошибка – делать ставку на один канал и игнорировать остальные.
Самая дорогая ошибка – неправильный выбор локации.

Если бизнес открыт логично, карточки заполнены, работа с клиентами выстроена, а маркетинг не спорит с реальностью, клиенты будут.
Именно так работает устойчивый офлайн-бизнес.